Jak šel čas s Atlas Copco: Válka a zákazníci od A do Z

Oddanost udržitelné produktivitě, tak zní heslo, kterým se v Atlas Copco řídíme. A co více může být důkazem naší oddanosti než to, že letos slavíme 145 let od založení?

Za tu dobu se samozřejmě mnohé změnilo, ale oddanost zůstává. Oddanost našim zaměstnancům i našim zákazníkům. Připomeňme si zásadní milníky naší společnosti v několikadílném seriálu. V první části jsme shrnuli, jak to všechno začalo, ve druhé jsme sledovali první kroky k orientaci na zákazníky. Dnešní díl bude sledovat kroky další - kroky, které vedly v přerod společnosti z ryze technologické firmy na společnost orientující se na trh.

Bankéř Marcus Wallenberg byl předsedou společnosti Atlas Diesel od roku 1933. Coby finančník měl takřka povinnost doslova dopovat ztráty firmy peněžními injekcemi. Netrvalo však dlouho a Wallenbergovi došlo, že to nemůže dělat věčně. Bylo třeba se smířit s tím, že dieselové motory již zřejmě zůstanou ztrátovou činností. Na druhé straně původně vedlejší prodej stlačeného vzduchu zaznamenával vzrůst, generoval zisky a byl schopen vydělávat sám na sebe. Tyto dva faktory společně s blížícím se termínem odchodu ředitele Gunnara Jacobssona do důchodu přivedly Wallenberga k nezvyklému kroku – najít do čela firmy někoho nového s cílem Atlas Diesel restrukturalizovat.

Vůdce se zaměřením na prodej

Walter Wehtje, průkopník zákaznické orientace

Walter Wehtje

Wallenberg měl představu o proměně společnosti z ryze technologické a orientované na produkci ve firmu orientovanou na trh. Za tímto účelem oslovil svého kamaráda ze studií Waltera Wehtjeho.

V roce 1940 tedy Wehtje, mimochodem bývalý ředitel velkého obchodního domu PUB ve Stockholmu, usedl do ředitelského křesla. Tehdy bouřící druhá světová válka měla za následek mimo jiné uzavření mezinárodních obchodních cest, a tak se nový ředitel soustředil zejména na domácí trh a výrobu zařízení pro stlačený vzduch.

Švédsko sice za války udržovalo neutrální pozici, ministerstvo obrany však přesto potřebovalo základny a přístřešky, což byla samozřejmě příležitost pro Atlas Diesel. Ryze obchodně uvažující Wehtje, který měl zkušenosti s prodejem nejrůznějšího spotřebního zboží, se zaměřil na malé společnosti, a začal tak budovat nový sektor trhu.

Za tímto účelem založil X-Sales, organizaci, která měla za úkol systematicky spolupracovat právě s drobnými podnikateli a nabízet jim na míru přizpůsobené produkty a obchodní strategie.

Na doporučení Josefa Hollertze se do čela X-Sales postavil tehdy dvaatřicetiletý Erik Johnsson. Ten si na inzerát našel deset mladých obchodníků. Ani jeden z nich přitom neměl výraznější předchozí zkušenosti se zařízeními pro výrobu stlačeného vzduchu. Každý dostal na starosti jeden region se seznamem potenciálních zákazníků vybraných jednoduše z telefonního seznamu. Úkolem X-prodejců bylo systematicky navštěvovat tyto společnosti a využít jakékoliv obchodní příležitosti, která se naskytne.

Lepší zůstanou

Důležitou cílovou skupinou pro X-prodejce byly menší dílny. Pro Atlas Diesel však bylo maximálně důležité nabízet těmto dílnám vhodné malé kompresory s příslušenstvím a motivovat je k jejich nákupu. Wehtje brzy objevil díru na trhu, která vedla v uzavření spolupráce se dvěma švédskými dílnami, které vyráběly malé kompresory a zařízení na sprejové malby. Díky tomu mohli X-prodejci nabízet kompresory i vzduchové nástroje pro takřka všechny možné účely od broušení a vrtání až po huštění pneumatik a sprejovou malbu.

Zvláštní válečné prostředí nakonec dovedlo Atlas Diesel a jeho X-prodejce na nový, dosud neprozkoumaný a svérázný trh: zemědělství. Švédsko v té době muselo tvrdě pracovat na zemědělské produkci, aby bylo schopno nakrmit své obyvatele. Vláda tehdy představila speciální program, který měl pomoci farmářům v odstraňování kamenitých částí z jejich zemědělských pozemků. A to byla skvělá příležitost pro Atlas Diesel. X-obchodníci začali navštěvovat zemědělce a poskytovali jim veškeré potřebné informace včetně analýz a prognóz zisků, kterých mohou dosáhnout, odstraní-li ze svých polí kameny a velké balvany. Začala se tak psát další kapitola.

Historical Czech Republic