Ako šiel čas s Atlas Copco: Vojna a zákazníci od A po Z
Oddanosť udržateľnej produktivite, tak znie heslo, ktorým sa v Atlas Copco riadime. A čo viac môže byť dôkazom našej oddanosti než to, že tento rok oslavujeme 145 rokov od založenia?
Za tú dobu sa samozrejme mnohé zmenilo, ale oddanosť zostáva. Oddanosť našim zamestnancom i našim zákazníkom. Pripomeňme si zásadné míľniky našej spoločnosti v niekoľkodielnom seriáli. V prvnej časti sme zhrnuli, ako to všetko začalo, v druhej sme sledovali prvé kroky k orientácii na zákazníkov. Dnešný diel bude sledovať kroky ďalšie – kroky, ktoré viedli v prerod spoločnosti z rýdzo technologickej firmy na spoločnosť orientujúcu sa na trh.
Bankár Marcus Wallenberg bol predsedom spoločnosti Altas Diesel od roku 1933. Čoby finančník mal takpovediac povinnosť doslova dopovať straty firmy peňažnými injekciami. Netrvalo však dlho a Wallenbergovi došlo, že to nemôže robiť večne. Bolo sa treba zmieriť s tým, že dieselové motory už zrejme zostanú stratovou činnosťou. Na druhej strane, pôvodne vedľajší predaj stlačeného vzduchu zaznamenával vzrast, generoval zisky a bol schopný zarábať sám na seba. Tieto dva faktory spoločne s blížiacim sa termínom odchodu riaditeľa Gunnara Jacobssona do dôchodku priviedli Wallenberga k nezvyčajnému kroku – nájsť do čela firmy niekoho nového s cieľom Atlas Diesel reštrukturalizovať.
Vodca so zameraním na predaj
Walter Wehtje
Wallenberg mal predstavu o premene spoločnosti z rýdzo technologickej a orientovanej na produkciu vo firmu orientovanú na trh. Za týmto účelom oslovil svojho kamaráta zo štúdií Waltera Wehtjeho.
V roku 1940 teda Wehtje, mimochodom bývalý riaditeľ veľkého obchodného domu PUB v Štokholme, zasadol do riaditeľského kresla. Vtedy zúriaca 2. svetová vojna mala za následok, okrem iného, uzatvorenie medzinárodných obchodných ciest, a tak sa nový riaditeľ sústredil najmä na domáci trh a výrobu zariadení pre stlačený vzduch.
Švédsko síce za vojny udržiavalo neutrálnu pozíciu, ministerstvo obrany však napriek tomu potrebovalo základne a prístrešky, čo bola, samozrejme, príležitosť pre Atlas Diesel. Obchodne orientovaný Wehtje, ktorý mal skúsenosti s predajom najrôznejšieho spotrebného tovaru, sa zameral na malé spoločnosti a začal tak budovať nový sektor trhu.
Za týmto účelom založil X-Sales, organizáciu, ktorá mala za úlohu systematicky spolupracovať práve s drobnými podnikateľmi a ponúkať im na mieru prispôsobené produkty a obchodné stratégie. Na odporúčanie Josefa Hollertza sa do čela X-Sales postavil vtedy tridsaťdvaročný Erik Johnsson. Ten si cez inzerát našiel desať mladých obchodníkov. Ani jeden z nich pritom nemal výraznejšie predchádzajúce skúsenosti so zariadeniami na výrobu stlačeného vzduchu. Každý dostal na starosti jeden región so zoznamom potenciálnych zákazníkov, vybraných jednoducho z telefónneho zoznamu. Úlohou X-predajcov bolo systematicky navštevovať tieto spoločnosti a využiť akejkoľvek obchodnej príležitosti, ktorá sa naskytne.
Lepší zostanú
Dôležitou cieľovou skupinou pre X-predajcov boli menšie dielne. Pre Atlas Diesel však bolo maximálne dôležité ponúkať týmto dielňam vhodné malé kompresory s príslušenstvom a motivovať ich k nákupu. Wehtje čoskoro objavil dieru na trhu, ktorá viedla k uzatvoreniu spolupráce s dvomi švédskymi dielňami, ktoré vyrábali malé kompresory a zariadenia na sprejové maľby. Vďaka tomu mohli X-predajcovia ponúkať kompresory aj vzduchové nástroje pre takmer všetky možné účely od brúsenia a vŕtania až po hustenie pneumatík, a sprejovú maľbu.
Zvláštne vojnové prostredie nakoniec doviedlo Atlas Diesel a jeho X-predajcov na nový, dosiaľ nepreskúmaný a svojrázny trh: poľnohospodárstvo. Švédsko v tej dobe muselo tvrdo pracovať na poľnohospodárskej produkcii, aby bolo schopné nakŕmiť svojich obyvateľov. Vláda vtedy predstavila špeciálny program, ktorý mal pomôcť farmárom v odstraňovaní kamenitých častí z ich poľnohospodárskych pozemkov. A to bolo skvelá príležitosť pre Atlas Diesel. X-obchodníci začali navštevovať farmárov a poskytovali im všetky potrebné informácie vrátane analýz a prognóz ziskov, ktorých môžu dosiahnuť, ak zo svojich polí odstránia kamene a veľké balvany. Začala sa tak písať ďalšia kapitola.